Quando parlo con un proprietario, quasi sempre la prima domanda è una sola:
“Secondo te, a quanto possiamo metterla in vendita?”
Dietro questa domanda di solito c’è già un numero in testa. A volte è realistico, spesso è “un po’ sopra”, altre volte è proprio fuori scala.
Io, però, non parto mai dal prezzo massimo possibile. E non è perché mi piace svendere gli immobili.
In questo articolo ti spiego perché.
1. Il prezzo massimo sulla carta non è il prezzo che ti cambia la vita
Ogni immobile, se lo guardiamo solo “sulla carta”, potrebbe avere un prezzo massimo teorico:
- prendiamo i metri,
- guardiamo il borsino,
- scegliamo i comparabili più alti,
- ci convinciamo che “tanto a provarci non costa niente”.
Il problema è che il mercato non è un foglio Excel. È fatto di persone:
- che confrontano annunci tutti uguali,
- che fanno giri di visite,
- che hanno budget reali e limiti di tempo,
- che percepiscono subito quando un immobile è “fuori dal coro” sul prezzo.
Un prezzo massimo teorico può esistere. Ma se nessuno te lo paga, per te è come se non esistesse.
Quello che ti cambia la vita non è il numero più alto sulla carta, ma una vendita che si chiude in tempi sani, senza logorarti per mesi o anni.
2. Il prezzo troppo alto ti ruba due cose: tempo e serenità
Mettere un prezzo molto alto “tanto poi si scende” sembra una strategia furba. In pratica, di solito succede questo:
- Le prime settimane
- gli acquirenti seri non ti mettono neanche in lista,
- arrivano magari richieste curiose ma poche visite davvero interessate.
- Dopo un po’
- l’annuncio “invecchia” online,
- chi lo vede pensa: “Se è lì da mesi, qualcosa non va”
- quando inizi ad abbassare, il mercato ti percepisce comunque come “immobile fermo”.
- Tu, nel frattempo
- ti abitui mentalmente al prezzo alto,
- ogni ribasso ti sembra una sconfitta personale,
- inizi ad essere irritato con chiunque ti faccia notare la realtà del mercato.
Risultato:
- tempi lunghi,
- trattative più dure,
- spesso un prezzo finale che non è molto diverso da quello a cui avresti potuto partire… ma con mesi di stress in più.
Per questo non mi interessa “provare a caso”. Preferisco partire da scenari ragionati.
3. Come ragiono davvero sul prezzo: tre scenari, non uno
Quando lavoro sulla valutazione di un immobile, non ti dico mai “vale X e basta”.
Costruisco almeno tre scenari:
- Scenario prudente Prezzo posizionato nella parte bassa della forchetta realistica.
- Pro: più visite di qualità, tempi più rapidi, meno stress.
- Contro: incasso leggermente inferiore rispetto al massimo teorico.
- Scenario realistico Prezzo in linea con i comparabili e lo stato reale dell’immobile.
- Pro: equilibrio tra risultato economico e tempi ragionevoli.
- Contro: richiede comunque di accettare che “il massimo dei sogni” forse è fuori scala.
- Scenario aggressivo Prezzo alto per testare il mercato, ma ancora difendibile con argomenti.
- Pro: possibilità, se tutto gira bene, di spuntare qualcosa in più.
- Contro: più rischio di rimanere fermi a lungo e dover poi correggere in modo più brusco.
La vera domanda che ti faccio non è:
“Vuoi il prezzo più alto possibile?”
ma:
“Rispetto alla tua vita adesso, quanto sei disposto a barattare tempi e serenità per inseguire quel prezzo?”
4. Prima del prezzo, guardo la tua situazione
È qui che entra la parte che mi interessa di più: la tua storia.
- Se devi vendere perché c’è una successione complicata e i rapporti in famiglia sono tesi, non ti serve una vendita infinita con 10 ribassi.
- Se stai comprando un’altra casa e hai bisogno di coordinare le due operazioni, il tempo diventa un pezzo centrale dell’equazione.
- Se l’immobile è già vuoto da mesi e stai pagando spese e imposte, ogni mese in più ha un costo reale.
Per questo, prima del numero, ti chiedo sempre:
- “Che cosa cambierebbe concretamente nella tua vita se vendessimo tra 3 mesi, 9 mesi o 18 mesi?”
- “Di quali soldi hai davvero bisogno da questa vendita e in che tempi?”
- “Quanto margine di frustrazione ti puoi permettere prima che questa storia ti tolga sonno?”
Il prezzo non è mai solo una questione di metri quadri.
È l’incrocio tra numeri e tolleranza allo stress.
5. Cosa succede quando non partiamo dal massimo
Quando decidiamo insieme di non partire dal prezzo massimo teorico, di solito succedono quattro cose molto concrete:
- Le visite che arrivano sono più qualificate.
- I feedback del mercato sono più utili e meno surreali.
- Si apre prima una trattativa vera, non chiacchiere da corridoio.
- Tu ti senti meno appeso, perché vedi che qualcosa si muove.
Questo non vuol dire “svendere”.
Vuol dire mettere il prezzo dentro un corridoio in cui il mercato può davvero lavorare, invece di tenere l’immobile in una vetrina che tutti guardano e nessuno entra.
6. Se stai pensando di vendere a Trieste
Se stai pensando di vendere un immobile a Trieste e ti riconosci anche solo in parte in quello che hai letto, il passo successivo è semplice:
- mettiamo sul tavolo contesto, numeri e scenari,
- capiamo insieme qual è il corridoio di prezzo più coerente con la tua vita adesso,
- poi decidiamo se ha senso lavorare insieme oppure no.
Puoi partire da qui: