Meglio vendere o affittare? Come decidere senza andare a intuito

L’altro giorno un cliente mi ha chiamato: “Matteo, devo decidere entro venerdì se vendere o affittare l’appartamento di mia madre. Cosa mi conviene?”

La risposta che tutti si aspettano è “dipende”. Ma dipende da cosa, esattamente?

Quando hai un immobile libero, la domanda arriva sempre lì:

“Lo vendo o lo metto in affitto?”

Di solito la risposta nasce da pancia, abitudini familiari o frasi tipo “le case non si vendono mai” oppure “meglio monetizzare subito e chiudere il capitolo”.

Il problema è che queste non sono strategie, sono riflessi.

In questo articolo ti porto dentro il modo in cui ragiono io su questo bivio: non con le impressioni, ma con numeri, scenari e tempi di vita reale.

1. Prima domanda: in che situazione sei TU, non la casa

Prima ancora di guardare il mercato, serve guardare te. E qui non c’è una lista da spuntare, c’è la tua vita vera.

Per esempio: ho visto persone scegliere di affittare perché “così ho un’entrata”, salvo poi scoprire che tra vuoti, manutenzioni e stress con gli inquilini, quella “entrata” costava più in termini di tempo e nervi di quanto rendesse in euro.

Altre volte ho visto vendite fatte in fretta per chiudere un capitolo, quando in realtà bastava aspettare sei mesi per ottenere 20-30mila euro in più senza troppo sforzo.

Le domande da farti sono queste:

Hai bisogno di liquidità a breve (per comprare un’altra casa, chiudere un mutuo, investire altrove)?
Quanto stress sei disposto a reggere tra burocrazia, affitti, inquilini, manutenzione?
Qual è il tuo orizzonte temporale realistico: 2 anni, 5 anni, 10 anni?
Hai già un’idea di come useresti i soldi se vendessi (nuovo acquisto, investimenti, estinzione debiti, cuscinetto di sicurezza)?

Se non chiarisci questo punto, rischi di fare i conti solo sulla carta e poi non reggere la scelta nella vita vera.

2. Capire i numeri base: quanto vale, quanto rende, quanto costa

Qui entro più nel tecnico, ma con poche domande chiare:

1. Valore di vendita realistico

Non il prezzo “dei sogni”, ma quello a cui oggi una persona mediamente informata è disposta a comprare in tempi ragionevoli.
Di solito lavoro con una forchetta: fascia prudente – realistica – aggressiva.

2. Canone di affitto possibile

Quanto si affitta oggi, sul mercato reale, un appartamento come il tuo, in quella zona, in quello stato?
Anche qui: non “quanto vorresti tu”, ma quanto è disposto a pagare chi cerca casa lì, con alternative sotto mano.

3. Costi e rischi dell’affitto

Qui molti sottovalutano: l’affitto non è solo “incasso il canone e basta”. Devi mettere in conto le spese straordinarie sul medio periodo (rifacimento tetto, facciate, ascensore, impianti), che arrivano sempre quando meno te lo aspetti. Poi ci sono i mesi di vuoto tra un inquilino e l’altro, che nessuno calcola mai ma che possono mangiarsi facilmente 2-3 mensilità l’anno. A questo aggiungi le tasse, che cambiano molto a seconda del regime fiscale che scegli (cedolare secca, IRPEF ordinaria). E infine considera gli eventuali lavori minimi per rendere l’immobile affittabile a un canone decente: non sempre si può affittare “così com’è”.

4. Costi e tempi della vendita

Eventuali lavori per metterlo in una condizione vendibile (non sempre conviene “sistemare tutto”).
Tempi di assorbimento tipici della zona e fascia di prezzo.
Eventuale mutuo da chiudere, spese notarili, provvigioni, tasse sulla plusvalenza in alcuni casi.

Con questi dati sul tavolo, si può davvero mettere a confronto vendere vs affittare, non più per sensazioni ma con un foglio davanti.

3. Tre scenari tipici: prudente, realistico, aggressivo

Ti faccio vedere come ragiono di solito con i clienti, semplificando.

Scenario A – Vendere subito (prudente)

Obiettivo: fare una buona uscita, senza spremere fino all’ultimo euro.
Prezzo: in fascia prudente-realistica, non in cima alla forchetta.

Vantaggi:

Liquidità disponibile in tempi relativamente brevi.
Zero gestione futura dell’immobile (affitti, interventi, imprevisti).
Possibilità di usare i soldi per altri obiettivi: nuova casa, investimento diverso, ridurre debiti.

Svantaggi:

Se il mercato sale in futuro, non partecipi all’eventuale rivalutazione.
Rinunci a un possibile flusso di cassa da affitto.

Questo scenario ha senso quando:

hai obiettivi chiari per quei soldi;
non vuoi occuparti di inquilini;
sei più interessato alla tranquillità che a spremere ogni possibile euro.

Esempio concreto: come quando Mario ha venduto in 40 giorni perché aveva già individuato un nuovo appartamento da comprare e serviva la liquidità per l’acconto. Prezzo prudente, vendita veloce, zero stress. Ha rinunciato a “spremere” l’ultimo 5%, ma ha dormito benissimo.

Scenario B – Tenere e affittare (realistico)

Obiettivo: generare un flusso di cassa regolare, anche se non perfetto.
Setup:
- Lavori minimi per portare l’immobile a uno standard coerente col canone che chiedi.
- Scelta del target: studenti, famiglie, lavoratori a medio termine.

Vantaggi:

Reddito ricorrente che può coprire spese, mutuo, o creare un extra entrata.
Mantieni la proprietà e partecipi all’eventuale rivalutazione futura.

Svantaggi:

Vuoti tra un contratto e l’altro.
Manutenzioni, condominio, burocrazia.
Devi reggere emotivamente e organizzativamente il ruolo di locatore.

Questo scenario ha senso quando:

non hai bisogno di tutta la liquidità subito;
l’immobile, in quella zona, ha domanda di affitto sana;
ti riconosci nel ruolo di proprietario che gestisce una piccola “azienda immobile”.

Esempio concreto: come Laura, che ha scelto di affittare a studenti universitari in zona Chiarbola. Ha fatto lavori minimi (tinteggiatura e bagno rifatto), ha delegato la gestione a un’agenzia che le toglie il 90% dello stress, e oggi incassa un canone netto che le paga le spese condominiali della casa dove vive. Non si è arricchita, ma ha risolto un problema concreto.

Scenario C – Attendere o trasformare (aggressivo)

Qui si entra nella logica da investitore.

Obiettivo: aumentare in modo deciso il valore dell’immobile prima di decidere se venderlo o affittarlo.

Possibili strade:

Ristrutturazione mirata per cambiare fascia di mercato.
Cambio di target (es. da appartamento “vecchio” a casa pensata per smart worker, studenti, famiglie).
Valutare un frazionamento o altre forme di valorizzazione, dove possibile.

Vantaggi:

Potenziale salto di qualità nel valore di vendita o nel canone di affitto.
L’immobile diventa più “liquido” (più pubblico potenziale interessato).

Svantaggi:

Servono capitale, tempo, nervi saldi.
Rischio di non rientrare come previsto se il mercato cambia o i lavori sforano.

Questo scenario ha senso quando:

hai disponibilità per gestire lavori e imprevisti;
ragioni già oggi come investitore, non solo come proprietario che vuole “non svendere”.

Esempio concreto: come quando ho ristrutturato completamente un bilocale anni ’60 in zona Roiano. Da “casa della nonna” a monolocale moderno con angolo cottura aperto e bagno nuovo. Valore di partenza: 65k. Investimento lavori: 22k. Valore finale: 110k. Tempo dall’inizio lavori alla vendita: 9 mesi. Ma servivano capitali, nervi e capacità di gestire imprevisti (ce ne sono stati).

4. Come scegliere senza andare a intuito: 5 domande secche

Per tradurre tutto in una decisione concreta, queste sono le domande che faccio sempre:

1. Se vendessi domani a un prezzo realistico, sapresti già come usare quei soldi?

Se la risposta è “no, li lascio lì sul conto”, forse affittare non è una cattiva idea.
Se la risposta è “sì, mi servono per X (concreto)”, vendere acquisisce peso.

2. Quanta gestione di inquilini e imprevisti sei davvero disposto a sopportare?

“Zero gestione”: vendere.
“Un po’ di gestione ma ben organizzata”: affitto strutturato.

3. Il mercato degli affitti nella tua zona è vivo o asfittico?

Se la domanda è buona e il canone è sensato, l’affitto diventa un’opzione interessante.
Se gli appartamenti rimangono vuoti mesi, bisogna essere molto più prudenti.

4. L’immobile oggi com’è?

Se è molto indietro rispetto a cosa chiede il mercato, o si investe per sistemarlo oppure si accetta che il valore sia coerente con lo stato reale.

5. Cosa ti farebbe dormire meglio la notte nei prossimi 2–3 anni?

Un conto è il massimo teorico, un altro è la serenità quotidiana.

5. La mia sintesi: più che “meglio vendere o affittare”, meglio decidere con una logica

Non esiste una risposta uguale per tutti. Ma so per certo una cosa:

Chi decide solo a intuito, dopo qualche anno si pente. O della vendita fatta in fretta, o dell’affitto tenuto in piedi per inerzia.

Chi mette sul tavolo numeri, scenari e obiettivi personali, magari non azzecca il picco massimo, ma fa una scelta coerente con la propria vita. E dorme meglio.

6. Cosa puoi fare adesso (senza diventare analista immobiliare)

Se sei arrivato fin qui e ti stai chiedendo “ok, e ora?”, ti propongo tre passi molto pratici:

1. Metti nero su bianco la tua situazione

Perché stai valutando di vendere o affittare.
Quali sono i tuoi vincoli (soldi, tempi, stress).

2. Raccogli 3 numeri chiave

Fascia realistica di valore di vendita.
Canone d’affitto medio possibile nella tua zona, per una casa come la tua.
Stima dei principali costi (tasse, spese, lavori minimi).

3. Confronta due scenari su carta

Scenario Vendita: quanto ti rimane in tasca, cosa ci faresti, quanto cambia la tua vita pratica.
Scenario Affitto: quanto ti entra ogni anno, che rischi ti prendi, quanto ti pesa gestire l’immobile.

Se ti accorgi che, anche con i numeri davanti, continui a ruotare sempre sulle stesse paure (“e se poi…?”), allora il problema non è solo vendere o affittare, ma avere qualcuno che ti aiuti a mettere ordine e prendere una decisione seria, una volta per tutte.

Se ti riconosci in questo bivio e sei a Trieste (o stai valutando di investire qui), il mio lavoro è proprio questo: tradurre un dubbio confuso in una scelta concreta, con numeri, scenari e tempi reali.

Non promesse, non pancia: metodo.