Perché partire dal prezzo massimo ti fa perdere tempo (e spesso soldi)

C’è una scena che si ripete spesso.

Siamo seduti al tavolo della cucina.

Abbiamo guardato i metri quadri, lo stato dell’appartamento, il borsino, qualche comparabile recente nella stessa zona.

I numeri ci dicono che una fascia ragionevole di prezzo è tra, mettiamo, 220 e 240 mila euro.

Ci fermiamo un attimo in silenzio.

Poi arriva lei, la frase che sento quasi ogni settimana:

“Mettiamolo un po’ più su, tanto provarci non costa niente…”.

Ecco, questo “non costa niente” è la parte che mi interessa qui.

Perché in realtà partire dal prezzo massimo teorico ha un costo: tempo perso, aggiustamenti bruschi più avanti, frustrazione crescente.

Qui sotto ti spiego cosa succede davvero quando si parte “alti”, come ragiono io con i miei clienti e perché preferisco lavorare sempre con 2–3 scenari di prezzo, non con un unico numero magico.

Perché tutti vogliono partire dal massimo (e non è colpa tua)

Prima cosa: non c’è niente di “sbagliato” nel voler difendere il valore di casa tua. È normale.

Di solito dietro al “partiamo al massimo” ci sono:

Paura di svendere L’idea di “lasciare soldi sul tavolo” fa venire l’orticaria a chiunque.
Attaccamento emotivo Per te quella casa non sono solo mattoni: sono ricordi, sacrifici, magari i lavori fatti nel tempo. È naturale sentirla “valere di più”.
Consigli di amici e parenti Il classico: “Ma sì, mettilo alto, tanto puoi sempre scendere”.
Titoli e annunci fuori scala Annunci in zona con prezzi assurdi o articoli sui giornali che parlano di boom del mercato creano aspettative poco realistiche.

Tutto comprensibile.

Il problema non è il desiderio di proteggere il valore.

Il problema nasce quando si ignora come reagisce il mercato quando il prezzo non torna.

Cosa succede davvero nei primi 30–60 giorni se il prezzo è troppo alto

Quando un immobile entra online, i primi 30–45 giorni sono il momento migliore: è “novità”, i portali lo spingono di più, gli acquirenti più attivi lo vedono subito.

Se il prezzo è fuori scala rispetto a quella zona, però, la dinamica tipica è questa:

Nei primi giorni qualcuno guarda per curiosità L’annuncio è nuovo, qualche click e qualche richiesta arrivano comunque.
I compratori seri filtrano Chi sta cercando da tempo, conosce i prezzi della zona e guarda anche altri appartamenti simili, pensa: “Interessante, ma non a questa cifra”. E passa oltre.
L’annuncio inizia a invecchiare Dopo qualche settimana non è più “novità”, scende nelle liste, viene superato da immobili appena pubblicati.
Calano le visite, aumentano le proposte molto basse Le poche persone che vengono a vederlo spesso fanno offerte molto più basse, che tu vivi come “offensive”.

Un esempio semplice:

Fascia sensata, supportata dai dati: 220–240k
Prezzo deciso “per provarci”: 270k

Scenari tipici:

Dopo 2 mesi hai poche visite, pochi segnali utili.
Arrivano proposte intorno ai 220–230k, che però ti sembrano troppo basse rispetto al prezzo di partenza.
La sensazione è di “stare svendendo”, quando in realtà siamo solo rientrati nella fascia in cui il mercato si muove.

Nel frattempo:

hai perso il momento di massima curiosità del mercato,
l’annuncio comincia a essere percepito come “quello che non vende”,
aumentano stress, dubbi e discussioni in famiglia.

Per questo dico che partire “al massimo” ha un costo, anche se non lo vedi subito prezzato in euro.

I tre scenari di prezzo: prudente, realistico, aggressivo

Quando lavoro con un proprietario non tiro fuori un numero dal cappello. Lavoro sempre con 3 scenari:

uno prudente,
uno realistico,
uno più aggressivo.

Non perché mi piaccia complicare le cose, ma perché il prezzo non è mai solo una cifra: è un equilibrio tra valore, tempi e serenità.

1. Scenario prudente

È il prezzo leggermente sotto il valore medio che emerge dai dati.

Pro:

più richieste e più visite in meno tempo;
maggiore probabilità di creare competizione tra più acquirenti;
tempi di vendita tendenzialmente più brevi.

Contro:

puoi avere la sensazione di “avresti potuto prendere qualcosa in più”;
non è lo scenario ideale se non hai particolari vincoli di tempo e il tuo obiettivo principale è spremere ogni euro possibile (accettando però più rischio).

2. Scenario realistico

È il cuore della forchetta di mercato: quello che suggeriscono comparabili, zona, domanda attuale.

Pro:

buon equilibrio fra prezzo e tempi;
chi ti chiama è di solito più motivato e informato;
meno probabilità di dover fare ritocchi di prezzo pesanti in corsa.

Contro:

richiede fidarsi dei dati (e del professionista), non solo delle sensazioni o dei racconti del vicino di casa che “ha venduto a una cifra incredibile”.

3. Scenario aggressivo

È il prezzo sopra la fascia indicata dai dati, il famoso “massimo teorico + qualcosina”.

Pro:

soddisfa il desiderio di “provarci”;
lascia aperta, in teoria, la porta alla persona che se ne innamora e paga una cifra molto alta.

Contro:

più tempo sul mercato;
rischio concreto di dover fare tagli improvvisi dopo mesi, magari più di una volta;
spesso si finisce comunque nella stessa fascia dello scenario realistico… ma dopo un percorso più lungo e faticoso.

Il punto non è dire che uno scenario è giusto e gli altri sono sbagliati.

Il punto è essere chiari su cosa costa, in termini di:

tempo,
rischio,
energia mentale,

scegliere uno scenario piuttosto che un altro.

Prezzo, tempi, serenità: come scegliere lo scenario giusto per te

Qui entriamo nella parte che per me conta di più: non il prezzo “in astratto”, ma il prezzo per la tua situazione.

Quando ragiono con un proprietario, le domande chiave sono:

Quanto tempo hai davvero per vendere?
- Se ti serve vendere entro pochi mesi (trasloco, acquisto di un’altra casa, mutuo che pesa), lo scenario aggressivo spesso è un lusso che non ti puoi permettere.
Quanto ti costa, in pratica, tenere l’immobile fermo?
- Spese condominiali, tasse, eventuale mutuo, manutenzione… ma anche costo mentale di avere una cosa “in sospeso” per mesi.
Quanta incertezza sei disposto a sopportare?
- Alcune persone reggono bene mesi di visite e trattative, altre molto meno. Non è una questione di forza di carattere: è capire quanto questa situazione drena energie da tutto il resto (famiglia, lavoro, salute).

Incrociando queste risposte con i dati di mercato, spesso emerge che:

chi ha fretta reale (non solo “vorrei”) non può giocare troppo allo scenario aggressivo;
chi ha più margine di tempo può permettersi una strategia leggermente più alta, ma deve essere consapevole di rischi e possibili aggiustamenti futuri.

Quando dico che la scelta del prezzo è una decisione condivisa, intendo questo:

mettere sul tavolo numeri e scenari e verificare cosa è coerente con la tua vita, non solo con il “prezzo teorico massimo”.

L’errore nascosto: usare il prezzo massimo per non decidere

C’è poi un errore più sottile che vedo spesso.

Il “partiamo dal massimo e vediamo” a volte è:

un modo per rimandare la decisione di affrontare il tema sul serio;
una protezione psicologica per non accettare che il mercato oggi non paga quello che speravi;
un compromesso apparente tra membri della famiglia che la vedono in modo diverso.

Cosa succede però se resti 6–9 mesi in vetrina a un prezzo poco realistico?

l’immobile viene percepito come “quello che non si vende”;
chi lo vede da tempo online pensa che ci sia qualcosa che non va (anche se non è vero);
quando decidi di abbassare, lo fai da una posizione più debole, dopo mesi di stanchezza.

Alla fine magari vendi nella stessa fascia di prezzo che avresti potuto considerare all’inizio, ma:

hai perso tempo,
hai consumato energie,
ti sei logorato in trattative inutili.

Cosa puoi fare adesso: 3 passi semplici

Se stai pensando di vendere (o hai già messo in vendita) casa tua, ti propongo tre passi molto pratici:

Scrivi la forchetta, non un numero solo
Annota su un foglio la fascia di prezzo che hai in testa (es. 210–240k), non solo il numero “ideale”.
Chiediti cosa succede a 3, 6 e 9 mesi
- Se vendi nella parte bassa della forchetta entro 3 mesi, come cambia la tua vita?
- Se resti fermo 9 mesi a un prezzo che il mercato non assorbe, cosa ti costa in pratica (soldi, tempo, energia)?
Definisci il tuo livello di serenità minimo
È meglio avere qualcosina in meno ma chiudere in tempi umani, o restare appeso per mesi per inseguire un numero che forse il mercato non pagherà?

Già solo fare questo esercizio spesso cambia il modo in cui guardi al “prezzo massimo”.

Se vuoi, ne parliamo guardando i numeri del tuo caso

Se ti riconosci in queste dinamiche e non vuoi perdere altri mesi a “provare e vedere che succede”, nella mia chiacchierata di 30 minuti lavoriamo così:

partiamo dal contesto: perché vuoi vendere, con quali tempi, quali vincoli reali hai;
guardiamo insieme i dati di zona e qualche comparabile sensato;
costruiamo 2–3 scenari di prezzo con pro e contro (tempi probabili, rischi, impatto sulla tua serenità);
alla fine ti lascio una raccomandazione chiara, ma la decisione resta sempre tua.

Non è una seduta di vendita mascherata.

È uno spazio per mettere giù i numeri con calma e decidere come muoverti sapendo cosa stai scegliendo, e non solo “provando a caso”.

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